Ich bin auch Hacker – von Geschäftsmodellen

Oder auch: Business Model Hacker

Haben Sie auch schon einmal überlegt wie komfortabel es wäre, wenn Sie jegliche Kosten Ihres Lieferanten kennen würden? Je mehr Sie wissen, desto zielgerichteter gehen Sie schließlich in die Verhandlungen. Hätten Sie einen gläsernen Lieferanten, würden Sie also deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Da Ihnen Ihr Lieferant dieses Wissen jedoch nicht freiwillig geben wird, hacken wir ihn. Hacken? Ja, Sie haben richtig gelesen: Wir hacken die Produkte und Geschäftsmodelle Ihres Lieferanten.

Wie das geht und wie ich auf diese Idee komme, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Ich habe gerade ein Seminar zum Thema Kostenanalyse im indirekten Einkauf abgeschlossen. Es waren tolle und wieder einmal interessante zwei Tage. Wir haben uns angeschaut, wie wir bei indirekten Warengruppen Potenziale erkennen und identifizieren können. Dabei haben wir unter anderem Marketingleistungen, Verpackungen, Seminare, technischen Service oder auch Kopierpapier so zerlegt, dass wir verstanden haben, woraus sich der Preis zusammensetzt. Was sind die Kosten des Angebots oder des Produktes? Wenn wir das wissen, können wir diese Kosten mit dem Preis vergleichen. Damit wären wir dann in der Lage, unseren Lieferanten in der Verhandlung ganz anders zu begegnen und deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen.

Was haben wir also wirklich getan? Wir haben die verschiedensten Geschäftsmodelle gehackt. Wer von Ihnen hat sich schon einmal Gedanken gemacht, wie ein Glas oder ein Becher hergestellt wird? Wer hat sich überlegt, wie ein Schreibtisch hergestellt wird? Solange wir nur eine kleine Stückzahl oder sogar nur ein Stück kaufen, macht das natürlich keiner. Allerdings gibt es im deutschen Mittelstand immer häufiger auch im indirekten Einkauf Bedarfe, die deutlich über Stückzahl 1.000 liegen. Bei Gläsern vielleicht noch uninteressant, aber bei 1.000 Schreibtischen? Das ist ein Einkaufsvolumen von mehr als 2 Mio. €. Das sind schon keine Peanuts mehr, sondern richtig viel Geld. Hier lohnt sich eine genaue Analyse und Vorbereitung auf die bevorstehende Endverhandlung.

Business Model Hacking: Kopierpapier

Haben Sie sich schon einmal ausgerechnet, was die Herstellung von Kopierpapier kostet? Im Seminar haben wir gerade Bedarfe von 2 – 5 Mio. Blatt Kopierpapier pro Jahr besprochen. Können Sie sich vorstellen, wie viele Fußballfelder Papier das sind? Bei 5 Mio. Blättern Kopierpapier sind das circa 60 Fußballfelder – pro Jahr. Im Anschluss sind wir eingestiegen in die Herstellung von Papier und haben festgestellt, dass eine Papierfabrik ca. 300.000 Tonnen Papier pro Jahr herstellt. Diese Fabrik stellt in der Stunde 600.000 qm Papier her, was wiederum 120 Fußballfeldern entspricht. Wir sehen also, dass ein Bedarf von 5 Mio. Blatt Papier gerade einmal in einer halben Stunde hergestellt werden – und das in nur einer Fabrik. Wahnsinn.

Nachfolgend sind wir in einen Geschäftsbericht eingestiegen und haben auf dessen Basis folgende Daten ermittelt: Die Materialkosten liegen bei circa 60% des Umsatzes, die Abschreibungen liegen bei circa 6%, wobei die Löhne gerade einmal bei 10% liegen. Transferiert auf die Gesamtproduktionsmenge pro Jahr von 300.000 Tonnen kommen wir auf Herstellkosten von ca. 500,-€/to. Der Preis für Pappe liegt vielleicht bei circa 700,-€/to., Papier in Weiß, gestrichen eher bei ca. 800,-€/to. Dazwischen wird Geld verdient. Und richtig interessant wird es, wenn wir sehen, dass das 500 Blatt DIN A4 80g Kopierpapier für 3,50 € im Supermarkt umgerechnet mehr als 1.500,-€/to kostet, also dreimal mehr.

Diese Vorgehensweise wenden wir auf alle Produkte an. Es gibt keine Geschäftsmodelle, die wir nicht hacken können. Einmal gehackt, geht es zielgerichteter in die nächsten Verhandlungen und Sie erreichen ein weitaus besseres Ergebnis.

Wir würden uns über Anregungen freuen, welche Produkte und Geschäftsmodelle wir hacken sollen. Wir freuen uns immer wieder über neue Herausforderungen. Und wenn Sie wünschen, setzen wir zusammen diese Erkenntnisse auch in Einsparungen um. Sie wollen auch Hacker werden? Dann kontaktieren Sie uns jetzt!

Frank Bröker

EBITengineers