Kostenanalyse sinnvoll einsetzen
Wie wird die Kostenanalyse sinnvoll eingesetzt? Ein aktueller Fall bewegt mich zu diesem Beitrag. Denn nicht immer können wir mit den analysierten Kosteninformationen etwas in Verhandlungen erreichen. Warum das so ist und wie Sie die Kostenanalyse sinnvoll einsetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum führen wir Kostenanalysen durch? Wir wollen die Informationen verarbeiten, um die Kalkulation und gegebenenfalls das gesamte Geschäftsmodell unseres Verhandlungsgegners zu verstehen und zu unseren Gunsten einzusetzen. Manchmal wollen wir auch unsere Ideen und Konzepte im Rahmen von Produktentwicklungsrunden auf Tragfähigkeit bewerten. Während es im zweiten Fall fast immer sinnvoll ist die Kosten einer genauen Betrachtung zu unterziehen, bringt die Kostenanalyse im ersten Fall nicht immer den erhofften Mehrwert. Ich konzentriere mich daher in diesem Beitrag auf den ersten Fall – die Kostenanalyse zur Vorbereitung von Verhandlungen.
Warum die Kostenanalyse nicht immer den gewünschten Mehrwert bringt
Warum können wir mit den gewonnenen Informationen bei Verhandlungen teilweise nichts anfangen? Unser Gegenüber soll ja zu einer Handlung bewegt werden. In der Regel soll der Verhandlungspartner den Preis senken. Aber wird ein Verkäufer den Preis senken, wenn er doch weiß, dass der Kunde kaum Möglichkeiten hat, den Partner zu wechseln? Im Folgenden ein paar Beispiele, die es dem Verkäufer erlauben keine Reaktion zu zeigen:
Die Ausgangssituation sollte geklärt sein, bevor Sie mit der Kostenanalyse starten. Denn diese ist immer, teilweise sogar mit erheblichen, Aufwand verbunden. Und wenn die überwiegende Zahl meiner Verkäufer oder Lieferanten in einer dieser oben genannten Situationen ist, muss ich damit rechnen, dass die Erkenntnis aus der Kostenanalyse hier keine Wirkung zeigt.
Vor jeder Kostenanalyse die Randbedingungen prüfen!
Mit dem Business Hack gleiche Effekte erzielen
In einem anderen Beitrag zum Thema Business Hackhaben wir bereits aufgezeigt, dass wir das Ziel auch gerne über andere Wege erreichen. Wir müssen also nicht zwingend alle Bauteile eines Produktes nachkalkulieren. Manchmal ist es viel eleganter die vorhandenen Daten zusammenzuführen. Zum Beispiel hatte ich erst kürzlich wieder den Fall, dass wir eine Maschine mit mehr als 4.000 Bauteilen hätten analysieren müssen. Die Erkenntnis für die Verhandlung haben wir aber letztendlich aus anderen Daten ermittelt: Über die archivierten Bestelldaten, die Geschäftsberichte des Lieferanten und ein Interview des Geschäftsführers in einer Branchenzeitung, in der er Anzahl der Mitarbeiter und Umsatz zu zwei verschiedenen Zeiträumen nannte. Das zusammen war unser perfektes Business Model Hack, aus dem wir ableiten konnten, wie hoch der Gewinn und wieviel Luft noch nach oben ist. Die hierdurch gewonnenen Erkenntnisse haben dem Verkäufer gezeigt, dass der Kunde seine Hausaufgaben gemacht hat und er seinen Preis deutlich besser begründen muss. Das alleine führt oft schon zu einem besseren Preise um einige Prozentpunkte. Und in diesem Fall hatten diese eine ganz ähnliche Wirkung, als hätten wir eine Maschine mit mehreren tausend Positionen haarklein durchgerechnet. Beschäftigen Sie sich am besten vor einer Kostenanalyse zunächst einmal mit dem Geschäftsmodell des Verkäufers. Wenn Sie das verstanden haben, können Sie noch weiter in die Tiefe gehen.
Immer auf Aufwand und Nutzen achten!
Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen zu diesem Thema haben, kommentieren Sie diesen Beitrag gerne oder kontaktieren Sie uns direkt. Wir freuen uns über jeden Austausch.
Frank Bröker
EBITengineers